Négocier au quotidien

De son enfance à l’âge adulte, l’homme passe sa vie à négocier. L’enfant négocie avec ses parents la possibilité de regarder un film à la télé. L’adolescent, l’autorisation de sortir toute la nuit, le salarié expérimenté une augmentation de salaire. Le chef de projet au quotidien doit négocier avec les membres du comité de pilotage pour convenir d’un budget supplémentaire ou bien avec ses co-équipiers pour se mettre d’accord sur la forme d’un livrable. Sans parler des consultants, dont je suis, qui négocient un contrat au tarif journalier à la hauteur de la qualité de leurs prestations. J’emploie volontairement les mots de convenir, se mettre d’accord, car c’est bien l’atteinte d’un objectif commun qu’il faut viser dans un processus de négociation. 2 ou plusieurs interlocuteurs sont à la recherche d’un accord à partir d’enjeux divergents et sur lesquels chacun des acteurs va s’efforcer de faire des concessions.
Pour y parvenir, commencez toujours un entretien de négociation par valider votre objectif commun : exemple d’une situation de négociation entre un acheteur et un consultant : » nous nous rencontrons aujourd’hui à votre demande afin de trouver ensemble des modalités de coopération qui prennent en compte votre préoccupation de diminution de coûts tout en tant préservant mes intérêts en tant que partenaire ». Ce type de formule manifeste une attitude de recherche de solution tout en exprimant son propre besoin. Ensuite, pensez à questionner votre interlocuteur : « quels sont vos critères pour faire baisser vos coûts ? » car ce n’est peut-être pas le prix qui est le plus important. Bien sûr en fonction des limites que vous vous êtes fixées (ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas), avancez progressivement dans votre négociation en synthétisant les points d’accord.
Mon expérience récente d’une négociation pour laquelle je m’étais bien préparée en me faisant coacher (j’en profite pour remercier mon coach Dominique, ses conseils m’ont été précieux) ,m’a une fois de plus prouvé que négocier est avant tout une affaire de psychologie : adopter une attitude d’ouverture plutôt que chercher à convaincre à tout prix, écouter avec empathie et non pas réagir au quart de tour, ne pas se justifier mais plutôt mettre l’autre en valeur;

Elizabeth Gauthier

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